3 dicas para fazer um script de vendas campeão

script de vendas Apr 12, 2017

Vivemos na era do “empoderamento do cliente”. Isso é um fato e comprova-se a cada dia quando antigos métodos não surtem mais o efeito de antes. É o caso dos scripts de vendas e prospecção: facilmente reconhecidos pelos clientes e muitas vezes indesejados. Enquanto isso, é claro para todo o time de vendas que realizar as prospecções e atingir o sucesso planejado com elas é uma meta importantíssima da equipe.

Mas como se preparar? Como desenvolver um script de vendas flexível, eficiente e que seja adequado ao estilo de vendas da sua equipe?

1. Seja um verdadeiro consultor

O primeiro passo para montar um script coerente e moderno é mudar o foco: não tente vender o seu produto, mas sim encontrar uma solução para o seu cliente. Antes de fazer a ligação, estude sobre o cliente, seu mercado, hábitos e encontre uma maneira de se relacionar com ele. Aposte nestas dicas:

  • Estude suas principais dúvidas, anseios e seus desafios diários. Nas estratégias de marketing mais modernas, essa etapa é chamada de definição da persona.
  • Fale a língua do cliente, com exemplos que ele entenda e histórias que façam sentido para ele.
  • Apresente cases e testemunhos de outros clientes, isso ajudará a tangibilizar os resultados prometidos.

2. Entenda cada fase do seu script de vendas

Ao desenvolver seu script, pense em um roteiro capaz de apresentar empresa, produtos e serviços, conquistar a confiança, engajar seu cliente, tratar objeções e, por fim, fechar a venda. Cada uma destas etapas merece atenção e precisa ser treinada, validada e estar de acordo com a mensagem que a companhia deseja passar para o mercado.

  • Abertura ou Introdução: pelo início da conversa seu cliente irá decidir se está disposto a lhe ouvir. Não utilize frases feitas ou que não soem reais. Apresente-se e utilize a sua pesquisa de persona para encontrar informações positivas que ajudem a iniciar a próxima fase, a de engajamento. Não se esqueça dos números e fatos, que são fundamentais no processo de convencimento.
  • Engajamento: essa fase vai depender muito das informações que o prospect compartilhou e da sua pesquisa, mas algumas questões abertas podem auxiliar, como:

O que você já usa hoje e quais melhorias já conseguiu enxergar? Em quais projetos ou iniciativas está apostando para este ano? Se não houver feedback, questione se é um momento oportuno para esta conversa ou tente chamar sua sua atenção para reflexões internas, por exemplo: Você conhece hoje seu índice de satisfação, de fidelidade ou de retenção de clientes? E, então, explique a importância de cada uma das métricas para a gestão.

  • Dúvidas e objeções: é a fase mais desafiadora, pois é o momento para mostrar seu valor como consultor de vendas. Para lidar com as dúvidas e objeções seja generoso e paciente. Forneça ao cliente as informações que irão ajudá-lo no processo de decisão e, se possível, guie-o neste processo. Apresente alternativas para busca de conhecimento sobre suas soluções, seja flexível com os canais de atendimento, tenha dados consistentes e responda prontamente.
  • Fechamento: o fechamento consagra uma oferta bem colocada e o início do relacionamento consciente do cliente com a empresa. Uma consideração importante: deixe as portas abertas para o follow up e vendas futuras! Conquiste seu cliente e acompanhe-o em sua jornada de uso da sua solução.

3. Pratique o storylistenning

É preciso mostrar confiança e conhecimento no assunto abordado, porém é importantíssimo saber ouvir o cliente e absorver o que ele tem a lhe dizer: suas necessidades, seus problemas e as oportunidades. Muito se fala sobre a prática do storytelling em vendas — que consiste na técnica de contar histórias para atrelar os clientes em um processo de negociação comercial —, mas o storylistenning é tão importante quanto! Praticar storylistenning é ouvir atentamente as histórias do seu cliente.

Scripts de vendas, assim como Processos de vendas e jornadas de compras são organismos vivos, que evoluem de acordo com o mercado e com a maneira que os clientes desejam se relacionar com as empresas. Comente aqui sobre suas experiências com vendas, seus sucessos, dúvidas, dificuldades e como você enxerga a evolução das interações com os clientes… Nós queremos saber!

Great! You've successfully subscribed.
Great! Next, complete checkout for full access.
Welcome back! You've successfully signed in.
Success! Your account is fully activated, you now have access to all content.