A ligação fria — ou cold call — ainda é um método que vale a pena?

prospecção Jun 14, 2021

Entenda tudo sobre a ligação fria e descubra se ainda vale a pena investir no cold call em 2021!
A ligação fria — ou cold call — é considerada um pouco antiquada, entediante e capaz de levar os SDRs a conversas  um tanto desconfortáveis. Mas a ligação fria traz resultados... Certo?

Bom, depende de como você usar, mas é pertinente conhecer exatamente esse método, o que ele é, como ele evoluiu e como pode ser aplicado hoje.

Por isso, embora o cold call possa ser bem-sucedido, também é necessário conhecimento e habilidade para fazê-lo funcionar corretamente.

Então, como você pode usar essa tática a seu favor? Como você pode ligar para os clientes em potencial, sem induzi-lo a um desligamento imediato ou mesmo gaguejar em seu discurso?

Te contamos neste conteúdo!

O que é ligação fria (cold call)?

Quer ser bem-sucedido ao aplicar o método de ligação fria, que pode ser uma saída bastante adequada para algumas estratégias de vendas, além de ser barata?

A primeira coisa que você deve fazer é compreender o que é o cold call.

Muitas pessoas não têm um bom entendimento do que é a ligação fria. Não só isso, mas a maioria das pessoas não se sente confortável com ligações frias.

O consenso é que o cold call é intrusivo.

E quando a chamada fria é utilizada por vendas, marketing e outros departamentos de negócios, geralmente não é feita com um sistema ou plano em mente.

Mas vamos lá, o que é a ligação fria?

Uma ligação fria é uma ligação que você faz para alguém com quem você não teve contato anterior e que não demonstrou intenção de compra ou comunicação anterior com sua empresa.

Sem intenção anterior significa que o consumidor não preencheu nada em seu site, não expressou interesse no produto, não visitou sua loja, ligou para você, etc.

A cold call em si é a chamada que você faz para esse contato, seja em uma interação B2C ou B2B.

Como o cold call funciona?

Neste ponto, você talvez já tenha compreendido como a ligação fria funciona, certo? Mas vamos revisar para que nenhum detalhe passe em branco:

Primeiro: você sabe porque ligação "fria"?

O termo tem relação com a nomeação dos "leads quentes" (mais preparados, interessados no produto e em falar com sua empresa).

O lead frio representa o contrário, bem como a ligação fria, que é o ato de ligar para esses leads sem que eles estejam esperando por isso.

O objetivo principal desta chamada é gerar intenção.

Se a sua ligação fria não-solicitada for extraordinária, talvez você consiga fechar o negócio, garantir uma reunião ou até mesmo conseguir uma venda.

No entanto, isso é improvável e não é necessariamente o que você deseja.

Com esta primeira chamada, semelhante ao primeiro e-mail ou mesmo a uma carta enviada, você busca se colocar no radar do consumidor.

Você está colocando seu nome na mente deles, plantando em sua mente a semente que pode gerar intenção e interesse e, com isso, essencialmente, você apresenta sua marca e suas soluções.

Em 2021, a ligação fria ainda é um método eficaz?

Muitos se perguntam ou mesmo afirmam que o cold call está morto. Mas veja bem: não confunda "morto" com "difícil".

Se você fizer direito, a ligação pode sim funcionar.

Considere o seguinte: 69% dos compradores costumam aceitar uma chamada de um vendedor novo, que não conhecem.

Não só isso, mas 82% dos compradores aceitarão uma reunião com um vendedor depois de falar com ele por telefone.

É que para funcionar, as ligações frias devem acertar em três coisas: atingir as pessoas certas, no momento certo e com as informações corretas.

Mas porque existe o estigma de que o cold call não funciona mais?

A maioria das empresas está acostumada a fazer isso da maneira antiga.

No entanto, a maioria dos consumidores (B2B e B2C) mudou a maneira de comprar produtos.

A mudança no comportamento de compra exige também uma mudança nas estratégias de ligações frias.

O fato é que os compradores, especialmente comerciais, têm pouca ou nenhuma paciência com as antigas ligações frias.

Além disso, a maioria dos vendedores modernos deseja que as ligações não-solicitadas sejam parte de uma abordagem mais holística para envolver os compradores.

Alguns dos elementos que compõem esse novo modo de praticar o cold call:

  • Descobrir um momento ideal para ligar
  • Entender as ofertas da empresa
  • Trabalhar em um roteiro de cold call perfeito
  • Adicionar emoção à chamada

Esses são alguns pontos que podem ser utilizados a favor da sua empresa ao aplicar a ligação fria em sua estratégia de 2021.

Agora, que tal implementá-la na prática em seu negócio? A Pipehline pode te auxiliar!

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