“Persuadir” é o verbo de quem trabalha com vendas. Se para uma venda ser concluída é preciso observação e cuidado, quando uma objeção acontece, estes fatores precisam ser redobrados a fim de contornar a situação. Então, como lidar com objeções em vendas?

Nem sempre uma objeção significa que a venda está perdida — mas estará se o vendedor não souber lidar bem com ela. Neste artigo, separamos algumas dicas para que você lide com elas da melhor forma possível. Confira!

Conheça os tipos de objeções

Uma objeção pode acontecer quando o vendedor tenta “empurrar” a venda ao cliente ao invés de esforçar-se para atrai-lo e estimular o desejo de compra. Ao empurrar uma venda, o vendedor encara o cliente como seu adversário, alguém que ele precisa vencer.

Para atrair uma venda e fidelizar, este pensamento não prospera. O vendedor precisa encarar o consumidor como alguém a quem deseja ajudar, ou seja, atender suas necessidades.

As objeções relacionam-se basicamente a quatro fatores: o produto, o preço, a necessidade e o tempo para a aquisição. Estas são as mais comuns — mas é claro que cada cliente trará a sua particularidade.

Normalmente, os clientes criam justificativas que se encaixam nos quatro grupos: “está caro” ou “o preço do concorrente é menor” (preço); “não confio neste material” (produto); “não tenho interesse agora” (necessidade); “preciso consultar minha esposa/meu marido” (tempo).

Cada uma dessas desculpas pode ser contornada usando o argumento ideal. Uma objeção pode apenas ser um mecanismo de defesa para que o consumidor adquira mais confiança em quem está vendendo para ele.

Por isso que a primeira justificativa não deve significar para o profissional de vendas uma desistência de cara. É preciso aprender a lidar com as objeções de forma a contorná-las com maestria!

Saiba como lidar com objeções em vendas

Não misture condição com objeção

As condições estão relacionadas ao perfil do consumidor, são razões reais para uma compra não acontecer.  É importante identificar as condições — e esta função é da equipe de prospecção e qualificação.

A equipe de vendas não pode perder tempo oferecendo produtos ou serviços para perfis inadequados, e aí um bom CRM pode ajudar. Objeção é o que aparece ao longo do processo, fazendo parte da negociação de uma venda.

Ouça mais o cliente

Falar sem parar, pensando que isto vai convencer o cliente de alguma coisa, é uma ideia equivocada. Evite fazer discursos declarando suas ideias sem interagir.

Quanto mais escutar o cliente, mais saberá sobre ele. Se ele fala com você, significa que se sente confortável, e estar à vontade é positivo. Lembre-se: ele não será um adversário.

Pense numa objeção como uma oportunidade

Por não pensar desta forma, o vendedor pode não saber como lidar com objeções em vendas. Muitas das objeções são feitas por falta de informação. Se as condições estão favoráveis, este é o momento para o vendedor mostrar tudo que sabe sobre aquilo que está vendendo.

Esclarecer as dúvidas, explicar melhor o que por algum motivo foi entendido errado, melhorar a imagem do produto e da empresa, entre outros. É a oportunidade de qualificar o seu lead, demonstrando valor.

Não responda as objeções de uma só vez

Se mais de uma objeção aparecer, organize uma ordem para resolvê-las. O cliente deve perceber durante a conversa que cada uma de suas razões está sendo “desmentida”.

Responda o que for necessário, evitando discutir as necessidades dele. Se ele não vê necessidade, não teste sua paciência, pois isso pode irritá-lo. Não interrompa o cliente enquanto ele faz suas objeções; e também não o confronte!

Não empurre a venda

O profissional de vendas não deve ser achar o dono da verdade. O caminho mais correto é mostrar as vantagens e benefícios, com argumentos relevantes.

Isto fará com que o consumidor sinta-se atraído a comprar, sem que o vendedor empurre a venda e o afaste. Ofereça a solução ideal, isto só o aproximará!

E então, já sabe como lidar com objeções em vendas? Curta nossa página no Facebook e fique por dentro de mais dicas!