Vender é um processo, portanto, tem início, meio e fim. Ele pode ser bem estruturado, com etapas definidas e metas a serem atingidas, ou pode ser caótico, dominado pela ânsia de vender mais e mais sem pensar no longo prazo. Se o seu processo de vendas é bem estruturado, que ótimo! Certamente você está colhendo bons frutos. Mas se ele ainda não reflete a agilidade e eficiência que sua empresa precisa, talvez você precise ler este post para entender como criar um processo de vendas realmente efetivo e que traga bons resultados.

Entenda a jornada de compra

Muitas empresas perdem negócios por estarem focadas no lado errado da relação: a venda. Na verdade, seu primeiro passo deve ser entender a jornada de compra, isto é, o caminho que cada pessoa percorre até se tornar cliente da sua empresa. Com base nessa jornada, você estrutura seu processo de vendas, alinhando a jornada de compra ao fluxo de ações que serão desenvolvidas pelo seu time.

Para facilitar o entendimento, elaboramos um processo de vendas em 4 passos — mas você pode aumentar o número de etapas conforme a sua necessidade:

1. Captação de leads

Certamente você tem um público-alvo, uma parcela da população que deseja atingir. Mas nem todo mundo precisa dos seus produtos e serviços nesse exato momento, ou seja, de nada adianta ficar tentando empurrar uma venda. É por isso que, antes de tudo, você precisa estabelecer conexões de qualidade com essas pessoas, atraindo-as pelo interesse em informações sobre o seu mercado.

Nesse momento, você está captando leads para iniciar um relacionamento, sem pressão.

2. Qualificação de leads

De fato, poucos leads chegam até sua empresa prontos para a compra. A maioria deles está em busca de informações que sirvam como subsídio para uma decisão futura. É nesse momento que você deve qualificar seus leads, isto é, nutri-los com informações relevantes para que eles avancem pelo unil de vendas, percebendo que seus produtos e serviços são a melhor opção.

3. Elaboração da proposta

Com base nas interações de cada lead com a sua empresa, seu time de vendas terá condições de verificar quais são os produtos e serviços mais adequados, personalizando a oferta de valor. Uma proposta personalizada tem muito mais chances de ser aceita, pois o lead se sente valorizado e compreendido pela empresa.

É nesse momento ainda que ocorrem as negociações, ou seja, as adequações da proposta até que se chegue a uma solução ideal tanto para a empresa quanto para o cliente.

4. Fechamento

O fechamento é a última etapa do processo de vendas, quando o lead aceita a proposta comercial e se torna efetivamente um cliente. É claro que o trabalho não termina aqui, pois o cliente precisa ser fidelizado, o que demanda um trabalho contínuo do marketing. Mas significa que seu processo de vendas deu resultados.

Não se esqueça de documentar o processo de vendas

Você pode incrementar seu processo de vendas com outras etapas que julgue relevantes para direcionar as ações do seu time, mas não se esqueça de documentar esse processo, criando fluxos visuais e deixando-os disponíveis para que todos consultem sempre que necessário.

A padronização das ações é que vai permitir que você escale as vendas na sua empresa sem precisar montar um time gigante para isso. Pense que o processo de vendas é como uma esteira de produção, que permite que todos os clientes sejam atendidos com a mesma qualidade.

Sua empresa já tem um processo de vendas estruturado? Quais são as etapas percorridas pelo seu time? Deixe seu comentário e conte para nós!