A previsão de vendas não tem nada a ver com suposições e adivinhação. Essencial para qualquer negócio, os resultados dessa estratégia afetam todas as áreas de uma empresa e permitem que a utilização dos recursos seja otimizada. Essa ação também ajuda a administrar melhor o negócio, contribuindo para a organização como um todo.

Para realizar uma previsão assertiva, no entanto, é preciso observar alguns cuidados durante o processo.

Como fazer uma previsão de vendas?

Primeiramente, é preciso entender como uma previsão de vendas é feita. Essa estratégia, que nada mais é do a estimativa do faturamento futuro de um negócio, pode ser realizada de diversas formas, e a mais comum exige o acompanhamento do mercado em comparação com as vendas feitas no mesmo período no passado.

Seja qual for o método utilizado, seguir as dicas abaixo vai assegurar que você acerte na hora de realizar suas projeções. Veja o que é preciso:

Separe seus números

Existem muitos dados que formam a realidade do seu negócio. Por isso, são necessárias várias previsões que representarão o cenário completo e as necessidades dos diversos círculos da empresa.

Por exemplo, seu time de vendas pode ter uma projeção geral da meta que precisa atingir, porém sua gestão de produto necessita de uma previsão de um produto específico para programar a produção e garantir que esse item não falte.

De forma geral, acesse os relatórios e informações do passado, analisando cada detalhe. Nele, você encontrará o devido respaldo para projetar as próximas vendas.

Tenha um processo flexível

Muitas vezes, olhar apenas para o histórico de vendas poderá levar a erros na previsão. Isso porque uma previsão assertiva dependerá de muitos fatores adicionais.

Por isso, você deve focar no desenvolvimento de um processo que garanta o acompanhamento simultâneo de todas as condições, tempo e contexto de cada uma das vendas. Esse processo deverá ser reavaliado e modificado seguindo as mudanças em cada um desses pontos.

Isso significa que gestores têm que entender toda a jornada de compra, incluindo o sistema de vendas, histórico do cliente e entrega do produto para poder avaliar com exatidão a previsão de vendas. Lembre-se, ainda, de que é fundamental apostar em processos ágeis e efetivos, que otimizam o tempo.

Use um modelo consistente

Como falamos, o método mais tradicional de previsão de vendas é aquele que usa o passado para prever o futuro. Mas esse, muitas vezes, não é o ideal.

Alguns modelos utilizam uma média ponderada ao longo de alguns meses, mas o problema dessa solução é que muitos acreditam não ter o conhecimento necessário para executá-la. Porém, o importante aqui é encontrar um método que funcione para sua empresa e criar não apenas uma, mas três previsões: uma que seja pessimista, uma mais realista e uma otimista — tendo um plano para cada um desses cenários.

Tenha em mente que de nada adiantará realizar a previsão se você não mantiver um controle regular e efetivo sobre ela. É essencial reservar um tempo específico para que ela seja revista mensalmente.

Analise o mercado e a concorrência

Não existe uma fórmula mágica ou uma bola de cristal capaz de mostrar exatamente o que acontecerá nos próximos meses. Contudo, analisar o mercado minuciosamente é uma estratégia efetiva, que vai proporcionar uma noção mais aprofundada da quantidade de vendas.

Em outras palavras, você encontrará números realistas que facilitarão a gestão. Não se esqueça, nesse sentido, de monitorar os concorrentes. Para não ter erro, selecione uma empresa que tenha características similares, isto é, que possua uma estrutura parecida, incluindo o porte e também a quantidade de funcionários.

Ao pesquisar o seu concorrente com mais afinco, será mais fácil chegar a um dominante comum, por mais que existam algumas variáveis. A partir de então, você terá em mãos informações relevantes, que vão proporcionar a devida segurança para a tomada de decisões.

Liste as ações programadas

Quem atua no mercado corporativo sabe o quanto a sazonalidade influencia no negócio. No verão, por exemplo, empresas que comercializam bebidas e sorvetes se destacam. No início do ano letivo, quem se dá bem são as papelarias e demais empreendimentos focados em material escolar. Já na Páscoa, os estabelecimentos que vendem ovos de chocolate saem na frente.

Não para por aí: no dia das crianças, sem sombra de dúvidas, os estabelecimentos que atuam com brinquedos infantis têm mais sucesso, enquanto no Dia dos Namorados, o setor de alimentação fora do lar vê um aumento expressivo na demanda e assim por diante. Por isso, é importante pensar nas ações programadas durante todo o ano.

Levando em consideração as principais datas comemorativas, como Natal, Dia dos Pais, Dia das Mães e as devidas ações que a empresa desenvolverá, a sua projeção de vendas será mais precisa. Lembre-se de que as ações de marketing têm um papel vital, ajudando a aumentar a receita do negócio.

Trabalhe com o ponto de equilíbrio

Não são raros os casos de empreendedores que não têm a menor ideia de valores para projetar as suas vendas. Isso não é motivo de pânico. Pelo contrário: existe uma forma prática para entender melhor a rentabilidade do negócio e se programar para os próximos meses.

A análise do ponto de equilíbrio é um método bem lógico que possibilita ao empresário chegar no valor que ele precisar faturar para não ter prejuízo. Para começar, faça uma lista que englobe todos os seus produtos, estipulando o preço de venda e uma estimativa de projeções. Caso não tenha a mínima noção de qual seja, não tem importância. Basta ir trabalhando com cenários distintos.

Depois disso, é preciso listar as despesas diretas, como matéria-prima, comissões, impostos e outros gastos para chegar ao total do custo da mercadoria. Dessa forma, você achará a sua margem de contribuição, que, junto aos custos fixos, fornecerá o ponto de equilíbrio, ou seja, a quantia necessária para a empresa não entrar no vermelho.

Apesar de uma previsão de vendas possuir variáveis muitas vezes difíceis de serem previstas, é possível fazer com que se torne um estudo fiel do mercado que suporte as áreas da empresa e a tomada de decisões.