Como mostrar valor ao cliente em um ambiente de vendas e pandemia?

Vendas Jun 08, 2021

Entenda como reformular sua estratégia e mostrar valor ao cliente no cenário de pandemia, melhorando suas vendas!
A crise de Covid-19 forçou pessoas e empresas a mudar rapidamente a forma como vivem e trabalham. Com isso, relacionar vendas e pandemia é quase impensável. Afinal, como mostrar o valor de marca para os clientes em um momento tão complicado?

Veja bem, muitos elementos dos negócios e da vida estão sendo desafiados.

Em alguns casos, o "novo normal" pode ser muito diferente do que se pensava, especialmente por conta das novas formas de trabalho.

E sim, as empresas estão fazendo o seu melhor para administrar suas operações em meio à pandemia.

Mas como transportar isso para as vendas, de modo que seja possível mostrar o valor da marca para o cliente, e fomentar o consumo?

Neste ponto, a experiência do cliente adquire um novo significado.

Os gestores normalmente buscam interpretar a experiência do cliente de maneira absoluta, criando jornadas perfeitas, convenientes e envolventes.

No entanto, as necessidades dos consumidores neste momento mudaram drasticamente para questões mais essenciais. São novas objeções às vendas.

Como adequar seu negócio a essa nova realidade, conciliar vendas e pandemia e mostrar valor de marca para os clientes?

Temos algumas dicas para ajudar sua empresa nesse desafio. Confira!

Defina o setor de Vendas como o centro de sua estratégia

Que mudanças sua empresa experimentou durante a pandemia? Você adaptou a maneira como sua organização de vendas chega ao mercado para atender a diferentes prioridades?

A maioria dos modelos de estratégia organizacional ignora totalmente a função de vendas ou apenas a aborda de forma periférica, concentrando-se em mercados, produtos e capacidades, iniciativas e assim por diante.

Isso pode ter funcionado bem antes, mas em um mercado volátil como o atual, seu departamento de vendas é o que garante a vida útil do negócio.

Forneça às vendas as ferramentas necessárias para o sucesso, identificando o perfil do cliente ideal, detalhando os motivos específicos pelos quais os clientes o escolherão em vez da concorrência e esclarecendo os problemas que provavelmente conduzirão as decisões do cliente.

A pandemia reduziu o número de oportunidades. Porém, você pode ter outra perspectiva:

De como isso é uma oportunidade de repensar não apenas o que você está vendendo, mas como você está vendendo como um meio de aumentar a receita, a margem ou a participação no mercado.

Melhore a experiência de vendas

Agregar e criar valor de marca para os clientes têm a ver com sua experiência durante a compra.

No início da crise, muitas organizações se adaptam movendo as interações de vendas para videoconferência ou telefone.

Mas a oportunidade de longo prazo é repensar como usar essas plataformas para melhorar — e não apenas sustentar — a experiência de vendas.

Assim, é possível criar valor de marca fornecendo diferenciação com clientes em potencial e clientes estabelecidos, para tornar toda a experiência mais atraente.

Para fazer isso, considere novas oportunidades para ajudar os clientes a reconhecer problemas e identificar oportunidades que eles não haviam considerado. Uma dica é o Growth Hacking!

Com vídeo e telefone, é mais fácil do que nunca envolver especialistas nas conversar, não acha?

E falamos de um modelo inovador, tanto durante implantação ou suporte ao cliente e outras funções no início do processo de vendas para fornecer conhecimento mais profundo e maior percepção.

Agora é a hora de repensar como sua experiência de vendas pode agregar valor aos clientes em potencial como um elemento-chave de sua estratégia no mundo Covid-19.

Lembre-se: o básico ainda é o mesmo

Embora o Covid-19 tenha alterado o valor de marca de algumas empresas, ele não mudou os atributos que tornam uma proposta de valor atraente.

Basicamente, todas as propostas de valor envolvem a interação de três fatores:

As necessidades e prioridades dos compradores em potencial, os pontos fortes das ofertas de seus concorrentes e os pontos fortes das ofertas de sua empresa.

Assim, deve-se sempre considerar o seguinte:

  • Vencedores: Suas propostas de valor mais fortes existirão quando os pontos fortes de sua oferta corresponderem às necessidades de alta prioridade de seus compradores em potencial e quando sua oferta for claramente superior às ofertas de seus concorrentes.
  • Perdedores: Suas propostas de valor serão fracas se elas se concentrarem nos atributos de sua oferta que são inferiores aos atributos das ofertas de seus concorrentes, ou se não estiverem alinhadas com as necessidades de alta prioridade de seus compradores em potencial.
  • Ponto "Zero": Se suas propostas de valor se concentram em recursos de sua oferta que são apenas equivalentes ao que seus concorrentes estão oferecendo, você não terá uma vantagem competitiva. Você ganhará alguns negócios e perderá alguns negócios — geralmente com base no preço e não no valor de marca.

Viu como é possível mostrar valor ao cliente e conciliar vendas e pandemia, de modo que sua empresa conquiste bons resultados?

Esperamos que os insights deste conteúdo ajudem você a reformular suas estratégias e vender ainda mais! Para mais dicas sobre gestão de negócios, continue de olho aqui no blog da Pipehline!

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