Pode até soar como um clichê, mas é inegável que o mercado está cada dia mais concorrido. Tal fator tem obrigado as empresas a refinar as suas técnicas de vendas para tornar seus negócios lucrativos.

Esse mercado se torna ainda mais complicado ao levar em conta as diversas variáveis que podem impactá-lo e influenciar o comportamento de compra. Nesse cenário, estabelecer um sistema de forecast de vendas é importante para planejar adequadamente o seu setor produtivo e as estratégias comerciais.

De forma geral, o forecast é a previsão de demanda futura. Podemos afirmar que esse trabalho aponta uma expectativa de mercado: o quanto a empresa precisa produzir para atender as expectativas do seu setor de vendas — e dos seus clientes — em um determinado período. Assim, ela evita o desperdício de materiais e a paralisação de produtos no estoque, além de suprir a demanda dos clientes.

Para que isso funcione, é necessário levar uma série de fatores em consideração: o comportamento dos clientes, os prazos e as condições dos fornecedores, as mudanças mercadológicas, as questões políticas que podem influenciar no negócio — incentivos fiscais e mudanças tributárias, por exemplo —, dentre outros aspectos.

Quer saber mais sobre esse assunto? No artigo de hoje, vamos abordar algumas das principais técnicas de forecast de vendas. Confira!

1. Tenha um banco de dados para seu forecast de vendas

Ao longo do ano, o comportamento de seus clientes pode mudar. Com o tempo, é possível perceber e se antecipar a essas mudanças. No entanto, para não ficar no chutômetro — e correr o risco de ser pego desprevenido —, é importante montar um banco de dados com as suas informações comerciais.

Esse registro será analisado e, com isso, você poderá elaborar as estratégias de mercado para cada período do ano. Um software de gestão é uma excelente ferramenta para isso: os programas atuais foram projetados para melhorar as previsões de vendas. O uso de uma solução de CRM, por exemplo, ajudará a produzir relatórios mais precisos e organizados.

2. Utilize indicadores

O que será analisado para determinar se suas estratégias estão dando resultado ou não? A análise permite tornar mais eficiente os seus processos e, consequentemente, melhora a competitividade da sua empresa.

Defina alguns indicadores de desempenho para serem medidos de acordo com os seus objetivos de negócio e utilize essas informações em suas análises e nas correções de estratégias.

3. Analise o mercado

Uma crise econômica global pode influenciar o seu negócio. O atraso no pagamento do 13º de determinada classe pode impactar suas vendas. Uma nova regulamentação de mercado pode aumentar o valor do produto e ditar o comportamento do seu consumidor.

Em meio a todas essas possibilidades, há uma questão central: a necessidade de analisar o mercado e o seu ambiente para poder traçar as suas estratégias comerciais. Não espere que as coisas aconteçam para agir: isso pode lhe custar caro.

4. Atue a partir das informações do forecast de vendas

Ao rever seu forecast de vendas, identifique tendências e, em seguida, atue em conformidade com elas. Se uma previsão de vendas diz, por exemplo, que haverá um aumento nas vendas em determinadas datas, então molde seu planejamento com base nisso.

Isso ajudará a melhorar o forecast dessas datas no ano seguinte. Independentemente da qualidade das previsões, elas de nada servirão se a sua empresa não agir de acordo com as informações dela para agilizar os processos de negócios.

5. Amplie a colaboração entre os setores da empresa

É possível melhorar o forecast de vendas da sua empresa por meio da colaboração entre os diversos setores que a compõem. Dessa forma, todos os colaboradores poderão atuar com dados relativos aos números de produção, aos leads gerados pelo marketing e qualquer outra informação estratégica importante.

Esse nível de colaboração permite a convergência de esforços e auxilia a definição da melhor técnica para realizar o forecast de vendas. Por isso, quando você estiver elaborando o forecast de vendas, reúna todos e solicite suas opiniões.

Não fique restrito apenas à equipe de vendas. Nesse momento, integre os demais setores da empresa — contabilidade, recursos humanos, marketing, etc. —, pois trazer todas essas pessoas permitirá uma visão holística das capacidades da empresa para lidar com a nova previsão.

6. Seja realista

Um erro muito comum no mundo dos negócios é a previsão de demanda futura. Não raro o entusiasmo e o otimismo substituem a realidade, o que faz com que as definições girem em torno de 2 ou 3 vezes o que foi vendido no último período.

Um forecast de vendas irrealista pode levar até mesmo a quedas na produtividade e na rentabilidade do seu negócio. Seus colaboradores podem ficar desmotivados, especialmente se for cobrado deles um número inalcançável.

Além disso, há o risco de investir em recursos para atender a uma demanda artificialmente inflada — e a perda de dinheiro no processo. A coisa mais fácil a se fazer aqui é avaliar se sua empresa possui recursos suficientes à disposição para atender às previsões de vendas.

7. Acompanhe, analise e reagrupe

O forecast de vendas não é algo a ser realizado uma vez ao ano. É realmente um processo contínuo que precisa de rastreamento constante e atenção. Implementar um processo transparente para acompanhar, analisar e relatar o progresso de sua equipe de vendas em relação ao forecast faz muita diferença.

Assegure-se de que os resultados — semanais, mensais ou bimestrais — desse acompanhamento sejam disponibilizados a todos os colaboradores. Motive a equipe de vendas para permanecer comprometida e certifique-se de acompanhar esse compromisso.

Após algumas semanas, um senso de propriedade e responsabilidade começará a criar raízes entre seus colaboradores.

8. Crie e simule cenários de vendas

Avalie constantemente o progresso dos negócios e descubra quão perto ou longe seus resultados terminaram em relação ao que foi previsto. Esses números devem formar um feedback em loop.

Ao fazer inferências a partir desse conjunto de dados, você pode ajustar seu forecast de vendas para o próximo ciclo. Ao longo do tempo, esses dados diligentemente rastreados formarão uma fonte valiosa de insights para realizar o forecast.

9. De olho no calendário

Algumas datas ou períodos do ano têm impactos no seu negócio, sejam eles positivos ou não. Quem atua no ramo hoteleiro sabe muito bem o que é alta e baixa temporada, o dono de uma loja de brinquedo adora o Dia das Crianças e o Natal e o fabricante de chocolate tem uma predileção pela Páscoa. Esses períodos influenciam o seu setor de vendas.

Se, no Natal o lojista tem aumento nas vendas, no período seguinte, que é o mês de janeiro, a tendência é que as vendas diminuam. Dessa forma, ele sabe como coordenar seu estoque e montar estratégias específicas de venda. Portanto, o forecast de vendas é essencial para a elaboração das estratégias de marketing e a atração de clientes.

O diretor comercial precisa entender que planejar a demanda futura é importante para a condução do negócio e que, por isso, precisa dar o suporte necessário para que a equipe do marketing possa trabalhar as estratégias da melhor forma possível para conquistar os consumidores.

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