Muitas vezes, atrair consumidores é fácil. Mas como fazer com que entrem em contato? Como convencê-los a assinar a newsletter ou a ir à loja conversar com os vendedores? Parece uma tarefa complicada, mas a boa notícia é que há uma forma simples de planejar estes passos para garantir resultados.

E ela está em um conceito relativamente novo: Sales Qualified Lead (SQL) e Marketing Qualified Leads (MQL). Você sabe o que é SQL e MQL? A gente te explica!

O que são leads?

Leads são pessoas interessadas em comprar de sua empresa e que já forneceram alguma informação de contato, o que permite que seu negócio a acompanhe e trabalhe seu relacionamento com ela. Pode ser um cliente que visitou seu blog e assinou a newsletter para receber postagens recentes ou alguém que forneceu o e-mail em troca de um e-book produzido por sua empresa.

O ato de conquistar estes contatos, principalmente por meio do Inbound Marketing, se chama geração de leads. A partir do momento em que um lead é gerado, ele precisa ser conduzido adiante no processo de compra.

Esse planejamento é feito de acordo com o funil de vendas. A ideia é educar o cliente sobre seu problema ou desejo e as soluções que sua empresa oferece para que ele se sinta seguro para comprar e avance no funil.

Trabalho do time de marketing ou de vendas?

Na maioria das empresas, os grandes responsáveis por conduzir os leads são os times de marketing e vendas. O marketing trabalha nas primeiras etapas do funil, atraindo e educando consumidores. As vendas entram nas últimas etapas para fornecer informações adicionais e fechar negócio.

A diferença essencial em MQLs e SQLs é a encargo de que setor os leads se encontram: o marketing é responsável pelos MQLs — aquelas pessoas que forneceram seus contatos e com quem o relacionamento precisa ser trabalhado —, e as vendas são responsáveis pelos SQLs — leads já atraídos e educados pelo marketing e que estão próximos de comprar.

O lead scoring, uma espécia de “pontuação” e indica os leads mais avançados na decisão de compra. Agora, vamos entender um pouco melhor cada um deles:

O que é MQL?

Marketing Qualified Leads (MQL) são leads que demonstraram interesse por sua empresa, produtos e serviços e querem obter mais informações. Nem todos decidiram comprar, já que muitos não sabem que modelo ou opção de serviço escolher. Por isso, precisam ser educados pela equipe de marketing.

E essa educação é feita por meio de técnicas de Inbound Marketing: a oferta de material relevante para cada etapa da compra e de Calls to Action (CTAs) que incentivem o cliente a ir adiante.

Um consumidor interessado em tecnologia que gostaria de ter um novo smartphone pode, por exemplo, ler um post no blog sobre os últimos modelos que contenha um “entre em contato” ao final do texto. Também é possível usar outras técnicas, como a nutrição de leads.

O que é SQL?

Agora, o lead está educado e muito próximo da decisão de compra e deve ser encaminhado ao time de vendas, lugar em que se torna um Sales QualifiedLead (SQL). Bem informado e com um relacionamento construído com a empresa, ele está apto a fechar negócio.

Para isso, precisa apenas dos detalhes: aqui, entra a oferta de conteúdo aprofundado, como catálogos, simulações e orçamentos, e o atendimento da equipe por meio dos canais que a empresa oferece — sejam digitais, telefone ou presenciais.

O importante é oferecer um atendimento personalizado, aproveitando toda informação absorvida pelo lead na etapa anterior. Todo esse processo gera um banco de dados valioso sobre os leads, que podem resultar em negócios melhores. Por isso, marketing e vendas precisam estar integrados.

E os leads não qualificados?

Porém, neste processo, nem todos os leads chegam a ser o que chamamos de leads qualificados, prontos para comprar. Alguns precisam voltar ao time de marketing para obter mais informações, outros desistem e outros voltam em outra oportunidade. É importante ter em mente que todos são clientes em potencial e a qualidade do atendimento jamais deve cair.

Com cada etapa da compra planejada para dar certo, você aumenta suas chances de vender e de oferecer uma experiência fantástica aos seus clientes. Pronto para não perder mais oportunidades? Assine nossa newsletter e receba mais dicas como estas!