Erros comuns no planejamento comercial da sua empresa

comercial Apr 06, 2016

A maioria ou praticamente todos os gestores de empresas falam que o planejamento é essencial, no entanto, pesquisas revelam que praticamente 50% das empresas não tem um planejamento comercial adequado.

Esse número é bem alto levando em conta que todos sabem da importância do planejamento comercial.

  • Realizar um planejamento comercial adequado é muito mais que apenas planejar, é também quando você pretende atingir esse objetivo e como o fará.
  • Você tem um bom produto, o preço é compatível com o mercado, mas as pessoas preferem a concorrência? Qual o problema?
  • Porque a concorrência tem sucesso em vendas e você não?

O planejamento estratégico e sólido é essencial para realizar vendas!

Quais são os elementos que fazem parte do planejamento comercial segundo Pascale?

“Planejamento estratégico é um processo de selecionar oportunidades e obter vantagens da empresa com os desafios do ambiente, além de projetar e construir o futuro” – Pascale

Resumindo:

  • Os planejamentos operacional e tático são muito importantes para o dia a dia da empresa, mas o planejamento estratégico deve ser muito bem planejado para garantir o sucesso a longo prazo;
  • A globalização e a crise aumentaram as ameaças sobre todas as empresas, o poder de negociação dos clientes aumentou e a reputação das empresas falam mais alto na hora de celebrar uma venda, por isso é extremamente importante se tornar uma referência em vendas em seu mercado e gerar valor para o seu público. Uma antiga estratégia que vem sendo aprimorada e que tem dado muito certo é a utilização do Outbound Marketing junto com a integração entre Marketing e Vendas.

Notou como o planejamento estratégico é importante para garantir o sucesso da sua empresa? Será que ele está sendo pensado e aplicado da melhor maneira possível em sua empresa?

Conheça alguns erros bem comuns que são cometidos por gestores na hora de realizar o planejamento comercial

1 – Não analisar adequadamente a situação atual da empresa

É impossível planejar algo se não sabemos exatamente o que está acontecendo em nossa própria casa, não é mesmo? Na hora de realizar uma análise do ano vigente leve em conta fatores como:

  • Quais as épocas mais propícias a vendas e porque as vendas aumentaram, será possível replicar essas ações para os próximos meses?
  • Quanto custou para o seu negócio os descontos dados até o momento?
  • Quais os atuais clientes que possuem oportunidades inexploradas?
  • Qual sua taxa de celebração de contratos? Ou seja, quantas vendas são realizadas frente a quantidade de oportunidades que aparecem?
  • O que exatamente seus clientes compram e quanto eles pagam?
  • Existem produtos que eles desejam, mas que estão além da sua realidade financeira?

Com essas respostas em mãos é hora de dar início ao nosso planejamento estratégico, lembre-se que nessa hora é muito importante utilizar relatórios e gráficos que todos possam entender.

2 – Não estabelecer quem é responsável pelo que na empresa

Um dos grandes erros durante o planejamento é a falta de clareza sobre quem é responsável pelo que e quais são os resultados esperados dessas pessoas.

Se desde o início você estabelecer quem será responsável pelo que, quais os resultados esperados e quanto será gasto para atingir esse objetivo irá deixar o planejamento comercial muito mais organizado e eficaz.

Utilizar o famoso método 5W2H pode ser bastante eficiente nesse caso:

3 – Não medir adequadamente os dados

A falta de acompanhamento não é um problema exclusivo do setor comercial, mas sim de todos os canais.

É comum que um planejamento cuidadoso seja realizado, mas muitos gestores não analisam esses dados depois de alguns meses.

Indicadores de vendas e performance são ideais para essa análise. Em vendas a quantidade é uma informação, isso é um número que não pode ser mudado, mas a performance, esse sim é um dado que pode ser estudado e melhorado.

Um bom gestor deve possuir olhar crítico além dos números, ele precisa olhar também para os resultados qualitativos, porque esses objetivos foram atingidos ou não, o que fazer para melhorá-los, etc.

Alguns bons indicadores que podem ser acompanhados no processo de vendas são:

  • Números de contatos que os vendedores realizaram;
  • Número de clientes ativos;
  • Número de clientes inativos;
  • Número de negócios perdidos;
  • Quantidade de negociações em andamento;
  • Custo que cada venda possui;
  • Caso existam, o número de reclamações ativas;

Em relação ao desempenho:

  • Ticket médio de vendas que basicamente é a média entre volume de vendas em R$ vs. número notas emitidas para um período analisado;
  • Relação entre vendas realizadas vs. número de contatos realizadas;
  • Vendas por vendedor;
  • Leads qualificados entregues pelo canal de Marketing;
  • Relação entre reclamações e clientes ativos;

Lembrando que cada empresa possui uma realidade e cabe ao gestor de vendas elaborar os indicadores mais adequados para sua análise;

4 – Estabelecer metas muito amplas ou impossíveis

Muitos gestores gostam de trabalhar com metas altas, mas as vezes elaboram metas impossíveis de serem atingidas. É importante que as metas sejam elaboradas sobre os dados de períodos anteriores e com detalhes minuciosos.

Existe uma grande diferença entre crescer 10% em 2017 e crescer 10% em 2017 utilizando Outbound Marketing.

5 – Não analisar cenários externos

Mesmo tendo levantado métricas de períodos anteriores e elaborado objetivos para os próximos meses, você pode fazer com que tudo de errado por não ter analisado o cenário externo e ter se focado apenas no cenário interno de sua empresa.

Por isso é muito importante levar em conta dois fatores de extrema importância ao elaborar seu planejamento estratégico:

  • Potencial do mercado: Quanto seu segmento de mercado pode gastar com seu produto. Quantas pessoas em média existem nesse segmento? Qual o volume médio de dinheiro que existe nesse mercado? Quantas dessas pessoas podem gastar com seu produto ou serviço?
  • Análise de concorrência: É muito importante analisar as empresas que oferecem o mesmo produto/serviço que você. Quais as ações que elas vêm realizando e principalmente quais dessas ações vem gerando resultado.

Realizar esse planejamento irá melhorar a comunicação em toda sua empresa, principalmente se você conseguir integrar adequadamente Marketing e Vendas, pois assim os canais trabalham de forma integrada e olhando para o mesmo objetivo. Marketing qualifica seus leads e passa para Vendas, Vendas por sua vez analisa essa oportunidade, avança com ela ou devolve para o canal de Marketing continuar a nutrição/qualificação da oportunidade.

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