Construir um planejamento de vendas sólido pode ajudar a empresa a evitar problemas com o fluxo de caixa e a gerenciar com mais assertividade a produção, a força de trabalho e os custos.

É para isso que serve o Forecast de vendas — sistema que ajuda a gerenciar negócios de qualquer tamanho. O Forecast nada mais é do que uma previsão mês a mês do nível de vendas que você espera atingir e, portanto, do tanto que deverá produzir.

Com essa informação em mãos, você poderá identificar problemas e oportunidades rapidamente, e trabalhar em cima deles. Quer saber mais sobre essa ferramenta que tem ajudado empresas B2B a alavancarem suas vendas? Então, acompanhe o post de hoje!

Qual a importância do Forecast de vendas?

Como diria o ditado, “é melhor prevenir do que remediar”, e o Forecast trata exatamente disso. Com um planejamento bem estruturado, combinado com uma previsão da demanda futura bem-feita, uma empresa conseguirá passar mais tempo desenvolvendo o negócio, em vez de tapar buracos dia após dia.

Quais são os princípios básicos do Forecast?

Um bom Forecast requer uma boa estratégia de vendas

Quando um mapa está errado, ele falha em replicar com fidelidade a realidade, e o mesmo acontece quando um Forecast está incorreto. Resumindo, um Forecast requer uma boa estratégia de vendas, que direcionará suas táticas e ajudará a determinar os próximos passos.

Uma estratégia de vendas poderá incluir o entendimento claro do que faz o cliente comprar, entre outras análises, mas o mais importante é que ela levará em conta todas as etapas que precisam ser concluídas para que o negócio caminhe em direção a ser fechado.

Um bom Forecast busca entender o comportamento do cliente

Se você quer aprender como fazer vendedores venderem, aprenda antes como clientes compram. Essa é a máxima para entender o comportamento do cliente e o que o motiva a adquirir determinado produto.

O processo de vendas só avança quando o cliente toma uma ação, portanto, é essencial entender como essa decisão é tomada e prever o que deve ser feito em cada etapa desse processo.

Um bom Forecast requer melhoria contínua

Um negócio pode sofrer mudanças repentinas devido ao mercado ou mesmo a alterações internas, indicando algum ponto extra que deverá ser adicionado no seu processo. Ou talvez seja necessário rever os valores colocados para cada estágio do funil de vendas, porque a forma de mensurar os dados mudou, deixando os resultados mais assertivos.

Em qualquer um dos casos, é preciso lembrar que, quando bem-feito, um Forecast representa um momento específico no tempo e, como os cenários estão sempre mudando, Forecasts devem ser refeitos continuamente, buscando melhoria contínua.

Em suma, o Forecast de vendas é uma ferramenta que serve para gerenciar e guiar o negócio, suportando decisões estratégicas e determinando como alocar recursos.

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