De acordo com o recente relatório da Hubspot, o Inbound Marketing tem 76% de chance de impactar em vendas do que o Marketing tradicional, também conhecido por Outbound Marketing. Essa é uma porcentagem esmagadora!

O que é exatamente o Inbound Marketing para B2B?

Inbound Marketing para B2B é um processo que ajuda potenciais clientes a encontrarem a sua empresa muito antes de estarem em uma . Para isso acontecer é necessário criar conteúdos que esses clientes se identifiquem com a sua marca criando assim uma consciência de preferência.

Quando você cria conteúdos relevantes para sua audiência e cria “calls to action” ou “chamadas para uma ação”, você coloca esses visitantes do seu site, blog, landing page e etc. em um funil que no final irá trazer potenciais vendas para o seu negócio.

Um dos grandes impactos que o Inbound Marketing para B2B traz e que muitas vezes é esquecido, é o aumento na oportunidade de engajamento dos seus clientes através dos conteúdos ricos que você cria.

Mas será que isso funciona na sua empresa? Vamos conhecer alguns casos de sucesso.

P4 Telecom – Primeiro caso de sucesso que utiliza Inbound Marketing

Fundada em 2009, a P4 Telecom é uma empresa de telecomunicações que oferece planos de internet residenciais, empresariais e rurais, via rádio e fibra óptica para diversas cidades do Oeste de Santa Catarina, além de fornecer serviços de instalação e pronto atendimento online e a domicílio.

Localizada em uma região essencialmente agrícola, a P4 Telecom está inserida em um cenário que possui diversos concorrentes de grande porte e com grandes verbas publicitárias disponíveis, como a Oi.

Num mercado altamente competitivo, a P4 Telecom baseava sua divulgação essencialmente no Marketing Outbound – ou Marketing Tradicional. Não existiam estratégias definidas para o Marketing Digital e a empresa obtinha pouquíssimos clientes por meio de ações online.

Destaques

  • 150% – Aumento de vendas em 3 meses;
  • 400% – Aumento de leads em 3 meses;
  • 100% – Aumento do tráfego em seu site;

O problema

A equipe de Marketing da P4 sentia-se frustrada por saber que a internet, que deveria ser um dos seus principais canais de captação de clientes, não estava dando nenhum retorno quanto ao aumento no número de clientes.

Apesar de seu principal produto ser o fornecimento de acesso à internet, a empresa não utilizava esse meio como uma ferramenta para geração de oportunidades de negócio e, por isso, não havia um número relevante de Leads qualificados para seu setor de Vendas.

Buscando uma maior taxa de conversão de vendas e adesão aos planos de internet, a P4, decidiu mudar totalmente a estratégia da empresa de Outbound para Inbound Marketing.

Assim, surgiu a necessidade de uma ferramenta que pudesse criar e publicar Landing Pages para campanhas online, fazer a nutrição dos Leads de forma automatizada e controlar todos os resultados e conversões, mensurando o retorno sobre o investimento na ferramenta (ROI). Além disso, a empresa precisava desenvolver uma cultura de Marketing Digital, treinando sua equipe para uma nova estratégia de captação de Leads e conversão em clientes.

A solução

Para aumentar a conversão de Leads em clientes, foi feita uma consultoria de vendas à equipe da P4, além da integração de ferramentas de automação de marketing e CRM de Vendas.

Foram criados conteúdos específicos para cada etapa da jornada de compra seria; um dos primeiros passos para aumentar o tráfego e, então, as vendas.

Assim, a P4 criou um blog para começar a produção de conteúdo e criou também Landing Pages com campanhas online específicas para geração de novos Leads, como, por exemplo, o dobro de velocidade de internet para qualquer plano de fibra óptica contratado.

Foram feitos investimentos em mídia paga (Facebook Ads e Google AdWords), revisão e configuração de SEO do site e do blog da empresa, além do monitoramento de diversas palavras-chave para melhorar a posição da P4 nas buscas do Google.

A publicação e o impulsionamento desse conteúdo com Facebook Ads aumentou o alcance das publicações e, consequentemente, as indicações de atuais e potenciais clientes.

Com as Landing Pages de orçamento e promoções, a P4 conseguiu gerar um grande número de visitas e uma boa taxa de conversão, aumentando o número de Leads que aderiram aos planos de internet e viraram clientes.

A Landing Page de pedido de orçamento, por exemplo, bem fundo de funil, gerou 288 oportunidades para a empresa.

Além disso, foi criada uma Landing Page específica para controlar todos os Leads que entram em contato via telefone ou contato direto com a equipe de Vendas. Na Landing Page, são controlados todos os meios para saber como as pessoas encontram a P4 Telecom e, assim, saber como está o retorno de cada mídia investida.

Como os Leads gerados pela estratégia Inbound chegam extremamente qualificados à equipe de Vendas, a geração de Leads passou a ser constante e crescente a cada mês. A integração com o CRM também possibilitou o controle dos vendedores sobre as oportunidades de contato, o que colaborou para o aumento no número de conversões de Leads em clientes, pois dificilmente oportunidades se perdem no pipeline.

Resultados

Em dois meses de uso da ferramenta de automação de marketing, com produção de conteúdo, SEO e investimento em mídia paga, o tráfego do site da empresa dobrou. Houve 100% de aumento no número de usuários únicos que visitam o site mensalmente.

Com a criação de Landing Pages e campanhas de nutrição, a geração de Leads e a indicação de serviços oferecidos pela P4 Telecom também cresceram: já no terceiro mês de uso da ferramenta, o número de Leads aumentou em 400% e as vendas aumentaram em 150%.

A empresa percebeu que o monitoramento dos resultados e dos canais que trazem retorno real são imprescindíveis para o sucesso das estratégias de Marketing Digital. Além disso, o conteúdo produzido deve ser constantemente revisado, analisado e aprofundado de acordo com as necessidades e o interesse das personas da empresa.

Como planos para o futuro, a P4 busca se consolidar ainda mais no mercado regional e expandir a gama de serviços oferecidos por meio do Marketing Digital.

ViFX- Segundo caso de sucesso que utiliza Inbound Marketing

A ViFX fornece consultoria especializada na implantação de infraestrutura de computação na nuvem, virtualização, armazenamento, ITSM e soluções de computação para o usuário final.

A ViFX passou a utilizar ferramentas de automação de marketing integradas com um CRM para diminuir drasticamente o ciclo de vendas e aumentar seu ROI.

Passou também a trabalhar adequadamente os conteúdos do seu blog com base na interação dos seus potenciais clientes com o site da empresa.

Destaques

  • 76% – Aumento de visitas em seu site em 1 ano;
  • 80% – Aumento no atendimento e geração de oportunidades;

O problema

“Nós estávamos realizando uma série de atividades de marketing digital através do nosso site e redes sociais, mas elas estavam com informações espalhadas por todo o lado, nosso CRM eram minhas planilhas no meu laptop” – Simon Horrocks, gerente de Marketing da ViFX.

A solução

Com ferramentas de análise, Simon pode acompanhar como os visitantes interagiam com o seu conteúdo no site, meios de comunicação social ou pela campanha de e-mail marketing.

Ele podia ver o primeiro clique de um cliente em uma página de destino em seu site ou e-mail aberto pela primeira vez, até a hora em que o lead entrava em contato e era levado automaticamente para o CRM como uma oportunidade que deveria ser abordada pela equipe de vendas.

“Quando a nossa equipe de vendas aprendeu que eles deveriam conversar com a equipe de marketing em primeiro lugar, nós, então, passávamos a pesquisar a atividade do potencial cliente para que a equipe de vendas pudesse conhecer previamente a pessoa que iria abordar…”, diz Simon.

“Quando criávamos páginas de inscrição em eventos da empresa, conseguíamos até saber se uma pessoa era vegetariana e preparar um ambiente especial para ela…”, diz Simon.

Bônus – Conheça os segredos das empresas B2B que deram certo utilizando o Inbound Marketing

Apenas mostrar casos de sucesso de empresas B2B que usam o inbound Marketing não irá adiantar para você, não é mesmo? Pensando nisso, nos sentimos na obrigação de apresentar para você algumas dicas que irão fazer a sua empresa se destacar no mercado, essas dicas são guardadas a sete chaves pelas empresas B2B que utilizam o Inbound Marketing para potencializar suas vendas. Vamos lá!

  • Escreva chamadas e títulos chamativos: - Na hora de falar com um cliente nas redes sociais, no e-mail ou mesmo no título de um artigo, crie chamadas que estimulem a curiosidade.
  • Utilize imagens profissionais: - Não use imagens típicas, não use imagens do Google que todo mundo já viu. Tente buscar imagens em um banco de imagens profissional para garantir alta qualidade e diferenciação.
  • Crie conteúdos educacionais: - Eduque seus clientes, seja publicando artigos, compartilhando links ou outras informações pertinentes ao seu negócio.
  • Seja relevante: - Acompanhe eventos atuais do seu mercado e as tendências.
  • Mantenha uma mensagem limpa: - Seja simples e direto em suas mensagens, não fique dando voltas.
  • Conecte-se com autoridades do seu mercado: - Conte a eles quem é você, busque uma forma de parceria e divulgação.
  • Mostre seu diferencial: - Deixe bem visível seus certificados de especialização, autenticidade, certificados ISO, etc.
  • Não negligencia as redes sociais: - Não caia na ilusão de que seu negócio não tem espaço nas redes sociais, esse é um grande erro.
  • Tenha um site e landing pages responsivas: - Se você não se preocupar com isso, os mecanismos de busca irão mostrar seu concorrente que tem um site que funciona em celulares, mas não irá mostrar você.

Aprenda com esses casos de sucesso e com as nossas dicas, pois você precisa avançar para a próxima etapa com a sua empresa. Ou você irá querer que a sua empresa continue apresentando resultados insatisfatórios? 🙂