Afinal, o que é o Inside Sales e como isto vai ajudar minha empresa a vender mais?

O Inside Sales nada mais é do que um método de estruturação comercial em que os vendedores (ou closers) não perdem seu tempo com oportunidades incertas. Sabe aquele vendedor de antigamente, que bate de porta em porta, se apresenta, demonstra seu produto com maestria e no final das contas, recebe um desmotivador “não tenho interesse”? É um desperdício de tempo, dinheiro, esforço, e por aí vai...

Pois bem, estes tempos mudaram. Atualmente, as grandes empresas focam em estratégias de geração de oportunidades contínuas, que passam por diversos filtros de qualificação. Assim, o closer não desperdiça seu tempo em becos sem saída, mas sim, se encontra na cara do gol. E assim, é criado um novo cargo: O Sales Development Representative (ou SDR).

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O SDR faz parte de uma importante engrenagem no sistema interno de vendas: A pré-venda. Através de diversos métodos, o SDR costuma realizar listas de prospecção e se conecta com estas pessoas que podem se tornar possíveis clientes (ou prospectsdaí o termo prospecção). Através de ligações consultivas –longe do telemarketing-, cold-mails bem estruturados e responsivos, mensagens em redes sociais e cadenciamento lógico de atividades, o SDR faz com que aquele cara que nunca tinha ouvido falar da sua empresa pensar: quem são eles e será que eles podem me ajudar?

Criando engajamento e gerando valor à empresa, o SDR entende as dores de seus prospects, demonstra as soluções de forma geral para estes leads e qualifica-os. A qualificação seria uma averiguação de sentido sobre uma venda naquele momento. Por exemplo, será que este lead tem uma capacidade real de comprar meu produto? Ou seria mais uma perda de tempo para meu vendedor? Se a qualificação for positiva, ótimo! Está finalmente na hora de marcar uma reunião com o vendedor da sua empresa. Caso for negativa, o lead é descartado naquele momento e o contato pode ser retomado em um momento oportuno.

           Ok, já entendemos sobre Inside Sales e SDR’s, mas o que esta estruturação realmente vai impactar em meu negócio?

#1 – Diminuição do CAC (Custo de Aquisição por cliente)

           Reuniões presenciais e vendas tradicionais envolvem viagens longas, gastos com estadias, logística, etc. Com o processo de Inside Sales, toda essa parte se resume em cadências e-mails de qualidade e ligações de dentro da empresa (Por isso o nome INSIDE Sales– No inglês, Vendas Internas). Assim, o vendedor se desloca apenas uma vez: para fechar o negócio.

#2 – Geração de oportunidades de forma contínua

           Especialização é o segredo! Enquanto o SDR é especializado em gerar mais oportunidades de qualidade para seus vendedores, os closers têm mais liberdade para desempenhar o que fazem de melhor: vender seu produto.  O vendedor não depende mais dele mesmo para gerar novas oportunidades. Ele é nutrido com leads atrás de leads, de forma contínua, que foram atraídos e qualificados pelo time de pré-vendas.

#3 – Ter uma receita previsível

           Saber o número de leads que chegam até sua empresa é também saber o quanto ela terá de receita em um futuro próximo. As vendas não surgem mais como uma surpresa ou ficam à mercê (apenas) do talento de seus vendedores. As oportunidades chegam. E com um timing certo e vendedores que sabem o que estão fazendo, o fechamento se torna uma realidade previsível.

           A Pipehline é especialista em Inside Sales e treinamento de SDR’s. Fale com um consultor para saber mais sobre nossas soluções!