Quais as maiores objeções em vendas B2B e como acabar com elas em 2021

As objeções em vendas B2B podem prejudicar seu desenvolvimento financeiro. Entenda alguns caminhos para contorná-las!

Não tem como negar, enfrentar as objeções em vendas B2B é uma das piores sensações para um vendedor. A frustração é compreensível: o profissional pode passar horas tentando vender um produto, explicando benefícios e negociando condições. Mas chega na hora H e o cliente “foge”.

Em 2020, essa foi a sina de muitos vendedores, especialmente do segmento B2B.

Com o clima instável e a economia volátil, os negócios sofreram impactos variados — e que muitas vezes respingaram em sua operação.

Ainda assim, é preciso se preparar para essas situações, pois elas vão existir em qualquer cenário.

Em 2021, não será diferente — embora, nós torcemos, em menor quantidade!

Porém, saber como contornar as objeções em vendas é um passo importante para consolidação do seu negócio e o seu sucesso no ano que inicia.

E então, preparado(a) para aprender como lapidar suas habilidades de vendas para driblar os principais obstáculos? Confira!

O que são objeções em vendas B2B?

Só para relembrar, objeções em vendas são aquelas desculpas que pegam o vendedor desprevenido e acabam emperrando toda negociação. São objeções que impedem o cliente de fechar o negócio e assinar o contrato.

Apesar de serem um tanto irritantes, as objeções em vendas nem sempre são sinal de “calote” ou algo do tipo.

Em geral, elas acontecem por algum motivo maior, como falta de recursos, o momento ser inoportuno ou simplesmente falta de aprovação interna.

No segmento B2B, são especialmente ruins pois se trata de uma venda naturalmente mais complexa.

A negociação entre empresas necessita de maior estudo, maior orçamento e possui maior apego técnico (à normas, certificados, etc).

Por isso, as objeções em vendas B2B são grandes problemas, que acabam por muitas vezes fazer o vendedor perder tempo e se frustrar com a negociação — especialmente as mais avançadas.

Quais as principais objeções em vendas B2B para 2021 e como contorná-las?

Muito embora cada negociação seja única, é possível mapear as principais objeções em vendas B2B. Em geral, as desculpas se assemelham, pois as dificuldades das empresas são quase sempre as mesmas.

Dessa forma, é possível prever a maioria das objeções com base na experiência.

Aqui na Pipehline, é claro, também enfrentamos esse desafio.

Com base no que nos falaram os nossos vendedores, aqui vai uma lista das principais desculpas para não fechar negócios que recebemos (e como contorná-las):

1 - “Agora não, não tenho dinheiro!”

A principal objeção em vendas, concorda? O maior motivo por trás das negativas em relação a uma oferta, a falta de dinheiro dá arrepios ao mais cascudo dos vendedores.

Nesse caso, não há muito o que fazer de um ponto de vista prático.

Forçar a venda pode ser um erro, dependendo do estágio da negociação e do tipo de comunicação estabelecida (mais fechada ou mais aberta).

O que você pode fazer é desconversar por ora, buscando que o cliente entenda os benefícios da solução — independente de ter dinheiro ou não.

Pode ser uma boa isca para o futuro, contanto que você mantenha o contato acionado.

É uma forma de não deixar o lead esfriar, apenas permitir que fique “morno”.

2 - “Não precisamos do seu produto/solução no momento”

Quando você ouve essa objeção em vendas B2B, saiba que talvez esteja lidando com um lead não-qualificado.

Por isso, a ação mais adequada é entender o seu momento (seja por você mesmo, ou retornando-o ao funil, com o setor de Marketing).

Isso vai ajudar sua empresa a entender o perfil exato desse lead e quais as suas necessidades, dores e o momento em que se encontra.

Talvez, fechar o negócio naquela hora não seja realmente o melhor, pois você pode estar diante de um cliente detrator.

3 - “Seu concorrente me orçou a metade do valor”

Opa, há algo de errado aqui, não acha?

No mercado B2B, é difícil que haja distorções tão grandes. E se há, é porque o concorrente não oferece o mesmo nível de qualidade e dedicação que a sua empresa.

Antes de qualquer coisa, porém, busque entender a raiz do problema.

O cliente realmente confia na qualidade do concorrente, mesmo com preço menor, ou se trata de alguma desconfiança em relação a sua entrega?

Então, é hora do seu vendedor entender como administrar a situação, pois um investimento maior é feito em busca de um maior retorno, certo?

Procure deixar claro os benefícios, o nível de entrega e os resultados que o serviço/produto pode lhe trazer.

Pense em descontos apenas no final, pois apressá-los pode desvalorizar sua entrega e comprometer a negociação. Uma forma de cativar é oferecer condições de pagamento especiais.

4 - “Me liga daqui um mês!”

Nesse caso, os motivos podem ser vários, mas novamente seu vendedor pode cruzar com um lead cujo momento não é o adequado (seja por questão orçamentária ou de realmente não conhecer o produto).

Para o vendedor, o ideal é sugerir outra conversa (no momento que o lead puder ou mesmo sugerir), buscando entender seu perfil e o seu momento.

Talvez seja um caso semelhante ao da 2ª ou 3ª objeção.

No entanto, dependendo do caso, é possível variar na oferta, oferecendo condições como pré-vendas.

E agora, que tal testar alguma dessas soluções e recuperar seu potencial de vendas em 2021?

Para mais conteúdos sobre vendas e marketing, continue de olho no blog!

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