Vivemos na era do “empoderamento do cliente”. Isso é um fato e comprova-se a cada dia quando antigos métodos não surtem mais o efeito de antes. É o caso dos scripts de vendas e prospecção: facilmente reconhecidos pelos clientes e muitas vezes indesejados. Enquanto isso, é claro para todo o time de vendas que realizar as prospecções e atingir o sucesso planejado com elas é uma meta importantíssima da equipe.

Mas como se preparar? Como desenvolver um script de vendas flexível, eficiente e que seja adequado ao estilo de vendas da sua equipe?

1. Seja um verdadeiro consultor

O primeiro passo para montar um script coerente e moderno é mudar o foco: não tente vender o seu produto, mas sim encontrar uma solução para o seu cliente. Antes de fazer a ligação, estude sobre o cliente, seu mercado, hábitos e encontre uma maneira de se relacionar com ele. Aposte nestas dicas:

  • Estude suas principais dúvidas, anseios e seus desafios diários. Nas estratégias de marketing mais modernas, essa etapa é chamada de definição da persona.
  • Fale a língua do cliente, com exemplos que ele entenda e histórias que façam sentido para ele.
  • Apresente cases e testemunhos de outros clientes, isso ajudará a tangibilizar os resultados prometidos.

2. Entenda cada fase do seu script de vendas

Ao desenvolver seu script, pense em um roteiro capaz de apresentar empresa, produtos e serviços, conquistar a confiança, engajar seu cliente, tratar objeções e, por fim, fechar a venda. Cada uma destas etapas merece atenção e precisa ser treinada, validada e estar de acordo com a mensagem que a companhia deseja passar para o mercado.

  • Abertura ou Introdução: pelo início da conversa seu cliente irá decidir se está disposto a lhe ouvir. Não utilize frases feitas ou que não soem reais. Apresente-se e utilize a sua pesquisa de persona para encontrar informações positivas que ajudem a iniciar a próxima fase, a de engajamento. Não se esqueça dos números e fatos, que são fundamentais no processo de convencimento.
  • Engajamento: essa fase vai depender muito das informações que o prospect compartilhou e da sua pesquisa, mas algumas questões abertas podem auxiliar, como:

O que você já usa hoje e quais melhorias já conseguiu enxergar? Em quais projetos ou iniciativas está apostando para este ano? Se não houver feedback, questione se é um momento oportuno para esta conversa ou tente chamar sua sua atenção para reflexões internas, por exemplo: Você conhece hoje seu índice de satisfação, de fidelidade ou de retenção de clientes? E, então, explique a importância de cada uma das métricas para a gestão.

  • Dúvidas e objeções: é a fase mais desafiadora, pois é o momento para mostrar seu valor como consultor de vendas. Para lidar com as dúvidas e objeções seja generoso e paciente. Forneça ao cliente as informações que irão ajudá-lo no processo de decisão e, se possível, guie-o neste processo. Apresente alternativas para busca de conhecimento sobre suas soluções, seja flexível com os canais de atendimento, tenha dados consistentes e responda prontamente.
  • Fechamento: o fechamento consagra uma oferta bem colocada e o início do relacionamento consciente do cliente com a empresa. Uma consideração importante: deixe as portas abertas para o follow up e vendas futuras! Conquiste seu cliente e acompanhe-o em sua jornada de uso da sua solução.

3. Pratique o storylistenning

É preciso mostrar confiança e conhecimento no assunto abordado, porém é importantíssimo saber ouvir o cliente e absorver o que ele tem a lhe dizer: suas necessidades, seus problemas e as oportunidades. Muito se fala sobre a prática do storytelling em vendas — que consiste na técnica de contar histórias para atrelar os clientes em um processo de negociação comercial —, mas o storylistenning é tão importante quanto! Praticar storylistenning é ouvir atentamente as histórias do seu cliente.

Scripts de vendas, assim como Processos de vendas e jornadas de compras são organismos vivos, que evoluem de acordo com o mercado e com a maneira que os clientes desejam se relacionar com as empresas. Comente aqui sobre suas experiências com vendas, seus sucessos, dúvidas, dificuldades e como você enxerga a evolução das interações com os clientes… Nós queremos saber!