Como podemos usar a inteligência artificial para vendas de alta performance?

alavancar as vendas Mar 27, 2020

A inteligência artificial (IA) está se tornando popular no marketing orientado a dados e rapidamente ganhando força no atendimento ao cliente. Nós examinamos o uso da inteligência artificial nas vendas, que é outro domínio voltado para o cliente em que a IA está subindo rapidamente.

A verdade é que inteligência artificial (IA) vem ajudando os vendedores a aumentar o volume de leads e a qualidade e taxa de fechamento.

Um dos motivos disso é porque esta tecnologia pode automatizar e aumentar grande parte do processo de vendas. Como resultado, as equipes de vendas podem se concentrar no fechamento de negócios.

É por isso que os líderes de vendas esperam que a adoção da IA ​​de suas equipes cresça 155% até 2021, de acordo com o Salesforce.  A Salesforce também descobriu que as equipes de vendas de alto desempenho têm 4,9 vezes mais chances de usar a IA do que outras.

Mas como os vendedores e gestores de vendas podem realmente usar a IA para fechar mais negócios? Vamos refletir sobre isto:

Principais benefícios e impactos da inteligência artificial no gerenciamento de vendas e vendas

Se você observar todas as ferramentas de vendas orientadas por ou integradas em IA e as formas como são usadas, as duas áreas principais em que as vendas são impactadas giram em torno de:

1) Automação de tarefas repetitivas, e com baixa geração de valor;

2) Uso da IA ​​para simplificar, conhecimento em como vender mais, mais rápido e melhor.

Algumas ferramentas simplesmente se conectam ao CRM, outras são incorporadas ao CRM (tipo Salesforce), enquanto outras transformam completamente a experiência do CRM e do vendedor.

No entanto, a crescente entrada de ferramentas de vendas de inteligência artificial além dos grandes fornecedores de CRM existentes, como tal, não afetam apenas os vendedores e as experiências deles ou da produtividade das vendas; também afetam o papel do gerente de vendas.

No final de 2016, um artigo na Harvard Business Review apontou que, com base em pesquisas, que gerentes comerciais bem-sucedidos, entre outros motivos:

1) Precisam deixar a administração repetitiva e sem valor para a IA;

2) Precisam se concentrar no trabalho que exige julgamento humano;

3) Fomentam a colaboração criatividade em suas equipes, incorporando o design thinking; e

4) Desenvolvem as habilidades sociais necessárias para treinar, criar redes e colaborar à medida que a IA assume muitas de suas tarefas administrativas e analíticas.

Certamente ainda não estamos no auge, mas você pode começar a prestar atenção nisto. Um sistema típico que ainda não possui IA, como um software de contabilidade comum, depende de insumos humanos para funcionar. O sistema é codificado com regras pensadas por pessoas. Seguir exatamente estas regras poderá ajudá-lo a calcular seus impostos e demais obrigações, mas o sistema só melhora se programadores humanos o melhorarem.

As ferramentas de aprendizado de máquina podem melhorar até mesmo todo o sistema por conta própria. Essa melhoria vem de uma máquina que avalia seu próprio desempenho e novos dados.

Agora, imagine esse poder aplicado a qualquer parte da tecnologia de marketing que usa dados. A IA pode realmente tornar tudo, de anúncios a análises e conteúdo, mais inteligente.

Isso inclui a tecnologia usada pelos vendedores. E isso já está acontecendo.

Como podemos usar a IA para melhorar nosso processo de vendas?

Aqui estão apenas alguns dos principais casos de uso que encontramos para inteligência artificial nas vendas hoje.

1. Criação de pipeline de vendas

As ferramentas de IA podem ajudar os vendedores a preencher o pipeline rapidamente. Atualmente, existem ferramentas de IA que encontram novos leads para você em seus bancos de dados. Outros encontrarão novos leads que se parecem com os atuais. Algumas ferramentas ainda fornecem informações de contato para pessoas em seu mercado endereçável.

2. Converter mais leads.

Também existem ferramentas de IA que segmentam e classificam os leads com base na probabilidade de fechamento. Isso ajuda os representantes a trabalharem apenas com os leads mais promissores e aumentarem as taxas de fechamento. Algumas soluções usam bots com inteligência artificial para interagir com os leads que seus time de vendas não têm tempo para entrar em contato. Outros garantem que você se envolva com todos os leads de maneira mais personalizada, para que eles sejam mais propensos a fechar.

Alguns números interessantes para esta análise:

  • 86% dos compradores de TI agora usam mídias sociais para tomar decisões de tecnologia (IDG);
  • Compradores que usam mídias sociais são mais seniores e têm orçamentos maiores do que compradores que não usam redes sociais (IDC);
  • 53% dos compradores que usam mídias sociais para avaliar novas ferramentas e tecnologias (Harvard Business Review);
  • As mídias sociais, quando usadas corretamente, podem influenciar negócios.

4. Ajudar a definir e personalizar o conteúdo do seu Buyer Persona

A personalização é necessária na maioria dos movimentos de vendas, pois a pesquisa mostra que 67% dos compradores são influenciados a aceitar uma reunião se veem que o conteúdo é 100% personalizado para sua situação específica e foca em suas dores. Assim, consideram o conteúdo valioso para tomar uma decisão de compra.

5. Automatização e aprimoramento de tarefas de maneira inteligente.

A IA automatiza inteligentemente algumas tarefas de vendas tediosas. Por exemplo, existem ferramentas que automatizam a captura de dados no BIG DATA para lhe dar um retorno quase imediato. Algumas soluções fornecem tutoriais automatizados para redução do tempo-resposta.

As ferramentas de IA também podem aumentar seu trabalho. Um exemplo são as soluções de IA que analisam os dados das chamadas de vendas para ajudá-lo a dimensionar as operações.

Se você é um vendedor ou um profissional de marketing que trabalha com vendas, é provável que a IA possa ajudá-lo a aumentar a receita e reduzir custos. Isso significa que agora é a hora de começar a usar a IA, independente da sua habilidade ou nível de conforto.

Ao fazer isso, você cria uma vantagem competitiva potencialmente intransponível. Adiar significa que você corre o risco de ficar para trás.

Elementos principais do marketing de inteligência artificial

Falando também da área de marketing, existem alguns elementos-chave que tornam o marketing de IA tão poderoso hoje, incluindo dados de lances, aprendizado de máquina e as soluções certas.

São elas:

Big Data

Big data é um conceito bastante direto. Refere-se à capacidade de um profissional de marketing de agregar e segmentar grandes conjuntos de dados com o mínimo de trabalho manual possível. As equipes de marketing podem usar esses dados para garantir que a mensagem certa seja entregue à pessoa certa no momento certo, por meio do canal de escolha.

Machine Learning

As plataformas de aprendizado de máquina são úteis quando os profissionais de marketing tentam entender esse enorme repositório de dados. Elas podem ajudar a identificar tendências ou ocorrências comuns e prever insights, respostas e reações comuns com eficácia, para que os profissionais de marketing possam entender a causa principal de certas ações e a probabilidade delas se repetirem.

Soluções poderosas

As soluções de marketing de inteligência artificial realmente entendem o mundo da mesma maneira que um ser humano. Isso significa que as plataformas podem identificar conceitos e temas detalhados em enormes conjuntos de dados, incrivelmente rápidos. As soluções de IA também interpretam a emoção e a comunicação como um ser humano, o que torna essas plataformas capazes de entender o conteúdo de formulário aberto, como mídia social, linguagem natural e respostas por email.

Anúncios mais inteligentes

Os profissionais de marketing já estão mergulhando nos anúncios mais inteligentes, com soluções de ABM (Account Based Marketing), mas a IA ajuda as equipes a levar isso mais longe para uma análise bem mais perspicaz. Com uma nova abundância de dados disponíveis, os anúncios online podem se tornar mais inteligentes e eficazes. As soluções de IA podem se aprofundar em pesquisas de palavras-chave, perfis de comportamento e segmentar públicos-alvo com muita maestria, realmente ajudando a criação de publicações mais atraentes.

Inteligência artificial é o futuro do marketing e vendas

Se você não acha que inteligência artificial é o futuro das vendas e marketing, é melhor você rever rapidamente seus conceitos. Bem, temos novidades para você: as mentes criativas da Pipehline já estão implementando soluções inovadoras de vendas com inteligência artificial. Entregamos isto para que os clientes possam focar cada vez mais em criar relacionamentos, fechar negócios e crescer.

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Agradecemos os conteúdos da Lindsay Tjepkema – Diretora de Marketing da Américas Emarsys; I-SCOOP; que nos inspiraram na produção deste conteúdo

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