Aumentar o número de clientes ou melhorar os processos internos do meu escritório? O que tenho que fazer para aumentar o ticket médio dos serviços prestados pelo meu escritório? Como evitar que os clientes olhem para a concorrência?

Essas são perguntas que passam pela cabeça de qualquer contador. Claro que não há uma resposta simples para todos os problemas de um escritório de contabilidade. Definitivamente, não acredite em soluções milagrosas como: “Tenho a solução para todos os seus problemas!

Para você ajudar o seu escritório de contabilidade a vender mais, você deve pelo menos ser responsável por fazer um bom diagnóstico. Uma análise fundamentada em números!

Assim, quero propor um modelo de diagnóstico para a atual situação da sua empresa e 4 dicas essenciais para melhorar os resultados do seu escritório de contabilidade.

Vamos falar sobre o diagnóstico do seu escritório

Já dizia Edward Deming: “Em Deus nós confiamos, para os demais, tragam-me números”. Então, comece calculando o seguintes indicadores referentes ao último ano de operação do seu escritório de contabilidade.

  1. Receita total do ano anterior: total de receitas decorrentes da prestação de serviços.
  2. Custo operacional anual: custo total com folhas de pagamento, encargos, tributos e etc.
  3. Margem operacional anual: e a receita total menos custo operacional.
  4. Quantidade de contratos ativos: é a quantidade de contratos ativos no último ano, sugiro excluir os inadimplentes com mais de 30 dias.
  5. Ticket médio mensal: receita total do ano dividido pela quantidade de contratos ativos dividido por 12.
  6. Taxa de cancelamento dos contratos no ano (churn): contratos cancelados no ano dividido pela quantidade de contratos ativos.
  7. Lifetime value: valor do ticket médio vezes a quantidade de transações de um clientes por ano vezes a média da duração dos contratos em anos.

É importante entender que o LTV(Lifetime value) não é um valor fixo, mas uma métrica que serve de referência para mudar estratégias e serviços ofertados. O ideal é que os valores sejam atualizados ao longo do tempo. Mire sempre em melhores resultados!

Com esses números em mãos, você pode criar estratégias diferentes para segmentos-alvo diferentes, tendo assim a possibilidade de aumentar a lucratividade do seu escritório de contabilidade levando sempre em consideração cada uma dessas variáveis.

4 dicas essenciais para o seu escritório de contabilidade

1 - Aumente a quantidade de clientes

Para conquistar novos clientes é preciso investir. E, a conta é simples. Se o lifetime dos contratos é maior que 8 anos, não seria razoável “pagar” 6 meses de receita deste contrato para adquirir um novo cliente? Aí surge um outro número importante: custo de aquisição de clientes (CAC). Ele é resultado de todos os desembolsos em marketing e vendas, dividido pelo número de contratos fechados no período. Seria bom que o CAC seja, no máximo, 6 meses de ticket médio. Então, se seu ticket for de R$600/mês, e você quer conquistar 20 clientes no ano, seu orçamento comercial deve ser limitado a R$72mil.

2 - Aumente o ticket médio

Você já deve ter tentado renegociar contratos com clientes, certo? E sabe das dificuldades. Mostrar valor do serviço com base no custo de execução dele não é uma estratégia bem sucedida para um mercado competitivo como o atual. Neste caso, são necessárias ações de cross e up selling. Ou seja, ofertar novos serviços ou realizar upgrades de pacotes contratados pelo cliente. Não pense que basta criar um excepcional serviço de consultoria financeira ou terceirização de processos (BPO). Sem ações específicas de marketing e vendas para os clientes atuais, seus planos não passarão de sonhos. E, o cálculo do orçamento comercial para ter sucesso em vendas na sua atual base de clientes é análogo ao CAC.

3 - Aumente a fidelidade

Uma pequena redução na taxa de cancelamento de contratos irá aumentar significamente o LTV total dos contratos do seu escritório. Mas para reduzir cancelamentos é importante investir em atendimento. A Entrega dos serviços é apenas uma parte da história. A experiência que você entrega na utilização dos serviços envolve o ambiente físico, tecnologia, cordialidade humana e etc.

4 - Aumente a produtividade da sua empresa

Atenção! Essa não é uma dica opcional, é obrigatória! Se você pretende aumentar qualquer uma das métricas levantadas no diagnóstico, e não melhorar a produtividade, você estará literalmente “enxugando gelo”.
A boa notícia é que você pode resolver metade desses problemas de produtividade investindo em tecnologias na nuvem, mas sistemas de apoio a gestão de processos são também de suma importância. As novidades para o seu escritório são os RPA (Robotic Process Automation), que automatizam os processos utilizando mecanismos inteligentes e podem reduzir muito o custo operacional.

Por tanto uma dica final e gratuita para você: Invista em inovação! Mas sempre calculando o payback (prazo em que o projeto se paga).

O grande segredo para o sucesso do seu escritório de contabilidade está se planejar e investir de forma consciente. Todo empreendimento traz riscos, mas com um bom planejamento e investimento estratégico, seus riscos diminuem drasticamente.

Você até queria uma solução mágica e sem investimentos, não é mesmo? Assim como todos os seus clientes querem, mas a resposta é simples, isso não existe!


Ficou complicado? Você não tem tempo para cuidar disso? A sua rotina diária não te permite fazer esses cálculos?

Nós conhecemos sua dor em divulgar seu negócio. O escritório contábil está sob um regime restrito quando o assunto é promover sua marca no mercado. A saída está nas estratégias de marketing digital que podem ser utilizadas sem ferir a jurisdição em que o seu negócio está inserido. Nossa equipe está preparada para atendê-lo.

Vamos tomar uma café?