O que é uma oportunidade de vendas e como convertê-la em resultados?

Vendas Nov 20, 2020

As oportunidades de vendas são aqueles leads mais avançados em seu funil. Como identificá-las e acertar na abordagem para converter a venda? Confira!

Identificar oportunidades de vendas: está aí uma dificuldade de muitas empresas hoje em dia. Acredite, essa é uma das principais dores de muitas empresas que nos contactam.

Mas afinal, é tão difícil assim identificar e converter uma oportunidade de vendas?

Com toda certeza não é fácil, mas pode se tornar algo intuitivo e consideravelmente mais simples quando você tem um processo de marketing e vendas organizado.

Na sua empresa, o setor de comunicação e o comercial andam de mãos dadas?

Se a resposta é “não”, saiba que esse alinhamento é essencial hoje em dia, especialmente se você investe em marketing digital — e busca resultados com isso.

Afinal, de nada adianta estruturar seu marketing digital e seu funil de vendas se o seu vendedor não sabe quando (e nem como) abordar o lead qualificado, certo?

É justamente esse gap que assola tantas empresas, que veem as oportunidades de vendas se perdendo pelo caminho.

Portanto, como aparar as pontas, saber identificar uma oportunidade de vendas e, mais importante, entender como convertê-la em resultado?

É o que vou te explicar nesse conteúdo. Preparado(a) para aprender? É só continuar a leitura!

O que são oportunidades de vendas?

As oportunidades de vendas são aqueles leads mais avançados em seu funil. Ou seja, os contatos mais preparados para receber um contato do seu vendedor.

Em geral, é um lead que chegou ao “fundo” do funil de vendas.

Apenas relembrando:

  • Topo de funil: o estágio em que a pessoa se torna consciente: ela sabe que possui um problema. Aqui, ainda não há intenção de compra, apenas necessidade de conhecimento.
  • Meio de funil: nesta etapa, você lida com os leads. São pessoas (ou empresas) que buscam entender as soluções viáveis. Aqui, sua empresa passa a nutri-las com conteúdo, buscando qualificar esses leads.
  • Fundo de funil: agora, o lead está decidido que precisa comprar.

A base do trabalho de negociação nesta última etapa, em que seu time lida com as oportunidades de vendas, é a confiança.

Todo esforço de encaminhar esse lead pelo funil deve ter, como um de seus objetivos, a intenção de criar uma relação com esse lead.

É através desse laço de proximidade, bem como com base nas informações que você possui deste lead, que a negociação pode ser bem-sucedida.

Como identificar que um lead avançou no funil?

Antes de “atacar” um oportunidade de vendas, é preciso saber se ela está de fato no estágio correto do funil.

Afinal, não é porque um visitante preencheu um formulário que ele quer, necessariamente, comprar seu produto ou solução.

Para que um lead avance no seu funil, é preciso estabelecer uma série de requisitos que dizem respeito a cada etapa dessa jornada.

O que quero dizer?

Bom, pense assim: o que difere um lead qualificado de um lead não qualificado?

Ora, um lead é um registro no seu banco de dados ou em seu CRM. Quanto mais informações você tem sobre ele, mais você o conhece. Logo, melhor entende seu perfil e suas necessidades — e o seu estágio no funil e na jornada de compras.

Portanto, você identifica o avanço de um lead no funil quando ele está apto a lhe conceder mais informações sobre si mesmo em troca de algo de valor.

Essa lógica de nutrição que comentei antes, bem própria do meio de funil, demonstra isso:

Você dá mais conteúdo e valor ao lead, mas em troca pede suas informações. Quanto mais rico for esse conteúdo (um case, por exemplo), mais específicas as informações que você vai pedir.

Se o lead estiver preparado para dar esse passo e quiser conferir o case, significa que ele está quente. Afinal, quer consumir um conteúdo de fundo de funil.

Portanto, ele avança nessa jornada e sinaliza para sua empresa:

Ei, sou uma oportunidade de venda!

Como converter as oportunidades de vendas em resultados?

O próximo e mais importante passo é transformar as oportunidades de vendas em resultados. É aí que mora o grande desafio.

Te dou 3 dicas essenciais, veja só:

  • Conheça sua persona: entender a persona é essencial para saber de seus anseios mais básicos, bem como o direcionamento para começar a negociação.
  • Treine seus vendedores: é preciso que cada um saiba como abordar essas oportunidades de venda. Estimule o uso das informações de cada um, bem como seu histórico de interações com a empresa. Isso pode ser uma chance de estreitar a relação, criar confiança e facilitar a venda.
  • Faça análise de dados: mergulhe nos relatórios de seus leads e clientes para entender traços sobre seu comportamento. Além disso, compreender questões mais específicas, como os motivos pela desistência de uma compra, por exemplo, podem servir de insumo para suas próximas negociações e para melhorar seu processo!

E agora? Bom, é hora de ir atrás dessas oportunidades de vendas para transformá-las em resultado!

Ainda incerto sobre quais passos tomar ou indeciso sobre qual a melhor estratégia? Não se preocupe: a Pipehline está aqui para ajudar sua empresa. Que tal contar com a ajuda de uma agência especializada em marketing digital e em trazer resultados para seus clientes? Fale conosco agora mesmo!

Great! You've successfully subscribed.
Great! Next, complete checkout for full access.
Welcome back! You've successfully signed in.
Success! Your account is fully activated, you now have access to all content.