Manter a motivação de uma equipe de vendas em alta é um desafio para todo gestor comercial, ainda mais em um mercado competitivo e exigente. Para superar esse desafio, é importante investir tempo e recursos em soluções comportamentais, treinamento e até em ferramentas tecnológicas. Caso contrário, o setor de vendas poderá ver seus resultados decrescerem, enquanto vendedores perdem produtividade e desempenho.

A situação costuma se agravar em épocas de crises, em que reestruturações e um clima de pessimismo geralmente abalam a confiança dos membros de uma equipe. Outros problemas recorrentes da falta de motivação envolvem a perda de eficiência no canal de vendas e até mesmo alto índice de turnover.

Por que a falta de motivação pode ser um grande problema da equipe de vendas?

As empresas dependem da venda de seus produtos e serviços, o que coloca uma grande responsabilidade sobre o setor comercial. Profissionais desmotivados apresentam resultados abaixo do esperado, perdem oportunidades de vendas mais facilmente e até fecham transações que poderiam ser mais vantajosas caso estivessem empenhados.

O relacionamento grupal também acaba prejudicado, pois a queda no desempenho de um profissional costuma impactar negativamente na avaliação grupal, afetando colegas e gerando um clima de desconforto. Também atinge a avaliação do gestor por seus superiores, o qual passa a ser mais cobrado por resultados.

Tais pontos costumam gerar um ciclo vicioso, em que a desmotivação de alguns acaba por se espalhar para os demais; o gestor cobrado pressiona a equipe pelo alcance de metas e o número de vendas mal executadas aumenta. Com o tempo, o convívio profissional tende a se desgastar, acentuando a perda na performance da equipe.

Quais motivos ou fatores ajudam a ampliar a motivação de uma equipe de vendas?

A motivação é algo individual, funcionando para cada um de forma diferente. Para um profissional se sentir motivado, seus valores, anseios, metas de vida ou necessidades precisam ser atendidos, ou estar em conformidade com os propósitos da empresa. Por isso, nem sempre uma medida em nível grupal consegue surtir efeito em todos os membros de uma equipe de vendas.

Às vezes o fator monetário pode ser motivo para animar e motivar determinado vendedor, enquanto, para outro, o status e reconhecimento profissional assumem essa função. Dessa forma, é importante que o foco seja no indivíduo, de modo que as ações e estratégias de motivação possam ser adaptadas para cada integrante da equipe.

O acompanhamento contínuo, com fornecimento de feedbacks e avaliações, também ajuda a motivar a equipe de vendas, pois demonstra o interesse da empresa pelo desempenho de cada colaborador, além de fornecer dados concretos sobre sua atuação.

Também favorece a adoção de estratégias que ajudem a aumentar a produtividade e otimizar o desempenho grupal, já que fica mais fácil encontrar causas comuns de desmotivação. Algumas podem incluir desde a dificuldade de relacionamento com um colega específico até benefícios recebidos abaixo dos praticados pelos concorrentes e descontentamento com a liderança.

Qual a melhor maneira de lidar com a falta de motivação de uma equipe de vendas?

A melhor maneira para lidar com a falta de motivação de uma equipe de vendas é realizando campanhas e adotando medidas que ajudem aos funcionários a se motivarem.

A entrega de avaliações positivas é uma delas, pois permite que os vendedores se sintam mais valorizados e confiantes de estar fazendo um bom trabalho. Aliás, implantar uma cultura de feedbacks positivos, bem como práticas de incentivo profissional, costuma elevar o astral dos membros de uma equipe.

Apostar em ações de inovação digital, como a adoção de uma solução tecnológica, pode ajudar nessa missão, além de alavancar as vendas — especialmente se o sistema escolhido tiver alguma funcionalidade que permita mensurar resultados, otimizar a comunicação da equipe de vendas, avaliar aspectos profissionais e até entregar relatórios sobre desempenho profissional.

A falta de determinadas competências e habilidades também costuma servir como fator de desmotivação, podendo fazer com que profissional se julgue incapaz para suas funções. Por isso, com a ajuda dessas soluções, além do acompanhamento profissional, o líder poderá tomar ciência de tais dificuldades e ajudar seus liderados a se motivarem.

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