Muitos livros definem vendas como um processo. É formado por etapas de negócios, e se passar por essas etapas de forma consistente, fatalmente o pedido virá. Mas aí você me pergunta: eu tenho CRM e minha equipe cumpre fielmente as etapas do ciclo de vendas, mas o resultado escapa e não aparece. Não há fechamento! Sempre culpa da concorrência, do mercado, da economia, do comprador que não sabe o que quer, etc...

Concordo plenamente com os grandes mestres da administração, vendas é um processo, mas precisamos entender que a mola-mestra para isso funcionar chama-se vendedor.

Ele é capaz de virar negociações impossíveis de ganhar, indo audaciosamente onde nenhum homem jamais esteve. É capaz de aparecer na porta da sua casa no domingo, com duas entradas para o jogo do seu time de futebol e convencê-lo a ir com ele ao jogo. Ou ficar sentado o dia todo na recepção da sua empresa esperando você entrar no elevador, para entrar junto com você e em dois minutos de conversa transformar uma “coincidência” em oportunidades de negócio.

Na verdade, o processo de venda pode ser dinamizado pela figura do vendedor, buscando o melhor relacionamento possível com seus decisores e influenciadores, formar acordos inimagináveis e levar o negócio.

Mas o seu processo de vendas obriga esse super-homem a fazer dias e dias inteiros de “cold calls” para agendar algumas visitas, montar a estratégia de vendas, buscar relacionamento, entender o cliente, construir oportunidades, elaborar propostas, negociar e partir para o fechamento. Certo?

Surge aí um conflito, porque o vendedor “fechador” quase sempre odeia uma ou duas dessas etapas.

Você já pensou em fazer diferente?

Já que o seu cliente está mudando o perfil de compra (comprador 2.0), é normal pensar que o seu processo de vendas também precise mudar.

Algumas constatações

  • Hoje, 60% da decisão de compra já foi tomada quando o cliente chama o vendedor para conversar;
  • 79% dos leads de marketing nunca chegam a fechar vendas. A falta de nutrição é a causa mais comum para essa performance ser tão baixa (Marketing Sherpa);
  • Todo comprador busca informações do seu produto e fontes de fornecimento inicialmente na internet.

As organizações de suprimentos das empresas hoje estão bem enxutas e cada vez mais vemos compradores loucos, querendo receber propostas comerciais em cinco minutos - ou você está fora da negociação. Ele faz isso porque simplesmente está administrando demandas enormes de trabalho e não tem mais tempo de tomar cafezinho com você!

Como adaptar minha organização a esse novo cenário?

Então, para conseguir acompanhar as novas demandas de oportunidades de negócio que se apresentam hoje, sua estratégia de marketing e vendas deve estar orientada para:

  1. Conhecer o seu cliente – Independentemente de oportunidades, o mapeamento da organização e seus processos de compra se torna inevitável;
  2. Conhecer o cliente do seu cliente - Como seu cliente vende seus produtos, quais os segmentos de mercado em que atua, qual seu market share? Entender como o cliente do seu cliente funciona lhe dará uma visão muito mais abrangente de como seu cliente opera e busca seus interesses;
  3. Você tem que estar Internet! - Não tem mais jeito, não basta mais ter um site estático esperando clientes preencherem fichas de interesse. Os mecanismos de busca são orientados por estratégias super profissionais, e você tem que estar inserido nesse mercado!
  4. Antecipar as oportunidades e deixar seu vendedor master pronto para o ataque e fechamento! - Você precisa encurtar seu ciclo de vendas e antecipar frente à concorrência. Tudo que um comprador quer é um fornecedor que consiga entender isso e entregar exatamente o que ele precisa, no tempo que ele precisa. E preço não é tudo. Ajude seu comprador!

A Pipehline foi criada neste contexto. Acreditamos que a tecnologia pode ajudar as empresas a ajudar seus clientes a fazer coisas fantásticas nas áreas de marketing e vendas. Fazer a diferença e fechar grandes negócios! E acredite, a cada dia que passa chegam novas estratégias que podem fazer a antecipar a decisão e compra do cliente a seu favor ou não.

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