Quando é hora de mudar nossa abordagem de vendas?

alavancar as vendas Aug 26, 2020

Em meio à tanta concorrência, será possível se aproximar mais dos clientes e fechar mais e melhores vendas? Vem descobrir com a gente!

É fato que o mercado encolheu muito e, à medida que a tecnologia avança, os concorrentes se multiplicam com velocidade nunca antes vista.

Um exemplo é o setor de segurança cibernética que tinha cerca de 20 grandes players mundiais há 15 anos. Hoje, eles são mais de 1.200. Agora pense comigo: se esses 1.200 oferecem de dois a três produtos cada, pode chegar à casa dos 3 mil o número de produtos de segurança cibernética que estão nas mesas dos compradores atualmente.

Os mercados e seus atores estão cada dia mais sofisticados e velozes. E o fato é que se você não tem um produto que pode revolucionar o modo de vida da população, certamente precisará pensar muito mais para fazer bons negócios hoje em dia.

Felizmente, graças ao que estamos percebendo com nossos clientes, podemos lhe passar alguns pontos relevantes, porém simples, para que você possa criar uma campanha vencedora de geração de leads e fechamento de novos negócios. Vamos a eles?

Como atrair melhores leads e fechar mais vendas?

Comece entendendo a dor

É fato que todos os bens e serviços nascem em função de uma “dor” do mercado. E podem haver também dores secundárias que seus concorrentes ainda não perceberam e que podem te trazer oportunidades de criar diferenciais competitivos para o seu negócio.

Entendê-las pode ser um grande “pulo do gato”. Mas chegar até elas é preciso abordagem consultiva mais agressiva. Comece observando não apenas como o seu produto oferece benefícios semelhantes aos da concorrência, mas como você flui contra a concorrência e, finalmente, onde pode se alinhar, superando continuamente seus oponentes corporativos.

Aproveite para conhecer melhor seu alvo

Quais são todos os segmentos que o seu produto ou serviço atenderia? Quem é o prospect correto em uma empresa para lhe atender?

Mais e mais gestores de áreas diversas estão sendo treinados para atender e negociar com fornecedores. Mas com alguma frequência, tomam más decisões e fazem julgamento na decisão do melhor parceiro da empresa que atua.

Esta é uma área de crescente discussão entre os diretores corporativos. Embora seja obrigado a buscar insistentemente as dores e oferecer suas soluções a vários níveis da empresa, tenha sempre em mente que os líderes no topo determinam as direções estratégicas. Esteja preparado para vender para todos!

Ganhe confiança e engajamento

Se você ainda está batendo na tecla que ganhar confiança de um prospect é apenas bater nas vulnerabilidades de seu concorrente que já são parceiros, você está em grande risco de perder tempo e não levar sua negociação a lugar algum.

Executivos raramente desejam assumir aos vendedores suas histórias de erros. Frequentemente, o motivo das lacunas é que eles não foram capazes de ajudar sua equipe a entender adequadamente os riscos dos negócios e, portanto, obtiveram aprovações orçamentárias para as ferramentas que sabiam ser necessárias para melhorar suas organizações na época da contratação.

Você deve desenvolver confiança com seus clientes em potencial para permitir que eles se abram sobre seus problemas reais, suas dores principais. Faça perguntas boas e significativas para alcançar melhores resultados.

Vale enfatizar o papel dos vendedores

Para competir de maneira eficaz, seus vendedores devem desenvolver uma visão profunda dos fatores ambientais, sociais e políticos de seus negócios e onde se situam seus prospects neste contexto.

Arme-os com histórias de como você resolveu problemas de seus clientes com seus bens e serviços. Os clientes em potencial estão procurando vendedores que possam ajudá-los a entender o ecossistema de ferramentas e a orquestração dessas em uma postura geral de segurança.

Soluções de reduções de custos e aumento de produtividade são alguns dos objetivos gerais das organizações que procuram se manter competitivas.

Também é importante que os vendedores determinem o perfil de um cliente em potencial e conduzam uma avaliação de oportunidades que alcancem os problemas dos negócios que precisam ser resolvidos.

A Pipehline pode te ajudar com segmentações de mercado inteligentes e soluções para prospectar os melhores setores que promovam resultados assertivos e, portanto, provavelmente os mais dispostos a conversar com você.

Vamos tomar um café?

Tercio Dias Pereira

Founder & CEO

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